Eine gut geschriebene Customer Success Story ist ein äußerst effektives Instrument zur Neukundengewinnung. Insbesondere im B2B-Umfeld erklärungsbedürftiger Produkte, Dienstleistungen und Lösungen.
Denn gerade in diesem Bereich verspüren potenzielle Kunden vor dem Kauf eine hohe Unsicherheit bei der Anbieterwahl. Referenzen helfen hier, diese Unsicherheit abzubauen und Vertrauen aufzubauen.
Der potenzielle Kunde vertraut dir, weil andere es ebenfalls tun und dies auch sichtbar bezeugen. Überzeugen lässt sich eben am besten über Zeugen. Sie zeigt potenziellen Kunden, dass du in der Lage bist, Probleme zu lösen und einen echten Nutzen bzw. Mehrwert zu bieten.
Was ist eine Customer Success Story?
Eine Customer Success Story ist eine Fallstudie oder ein Erfahrungsbericht, der zeigt, wie ein Kunde durch die Nutzung deines Produkts oder die Inanspruchnahme deiner Dienstleistung ein Problem lösen konnte und spürbare Vorteile erzielt hat.
Diese Geschichten heben typischerweise die Ausgangssituation, also die Herausforderungen des Kunden, deine Lösung zur Beseitigung des Problems sowie den damit verbundenen Nutzen bzw. Mehrwert für den Kunden hervor.
Warum Customer Success Stories wichtig für dein Content Marketing sind
- Vertrauensbildung und Glaubwürdigkeit: Sie zeigen potenziellen Kunden, dass andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen erfolgreich gemeistert haben. Das steigert deine Glaubwürdigkeit.
- Beispielhafte Anwendung: Sie demonstrieren konkrete Anwendungsfälle und den praktischen Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung.
- Aufzeigen von Nutzen und Mehrwert: Customer Success Stories zeigen, wie Produkte und Dienstleistungen helfen. Sie sind echte Beweise, dass das Unternehmen Kundenprobleme lösen kann. Dies hilft dabei, neue Kunden zu gewinnen.
- Marketinginstrument: Sie sind wirkungsvolle Marketingtools, die den Wert und die Wirksamkeit eines Angebots belegen.
12 Tipps für das Texten deiner Customer Success Story
#1 Wähle den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt aus
Nicht jeder Kunde eignet sich für eine Success Story. Wähle einen Kunden, der deine Zielgruppe repräsentiert bzw. die Branche, in der du neue Kunden gewinnen möchtest. Damit sich der Leser deiner Story damit identifizieren kann.
Die Anfrage, ob einer deiner Kunden sich dazu bereit erklärt, mit dir eine Success Story zu erstellen, machst du natürlich in einer Situation, in der dein Kunde gerade total zufrieden – besser noch begeistert – ist.
Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er einwilligt und mitmacht. Manchmal hilft es natürlich, wenn du ihm dafür irgendein Goodie zukommen lässt, d.h. z.B. einen Rabatt auf den nächsten Auftrag. Oder du honorierst die Teilnahme durch eine unentgeltliche Zusatzleistung.
Bei den ganz großen Kunden, deren Brand eine gewisse Strahlkraft hat, ist es mitunter schwer, diese dafür zu gewinnen. Denn die Freigabe durchläuft in aller Regel auch die Abteilung Marketing oder Unternehmenskommunikation, die sich oft sperren.
#2 Erzähle eine fesselnde Geschichte
Eine Customer Success Story ist mehr als nur eine Aneinanderreihung von Fakten. Nutze Storytelling und erzähle eine Geschichte mit Anfang, Mitte und Ende. Beginne mit der Herausforderung, beschreibe die Lösung und schließe mit den Ergebnissen, d.h. dem Kundennutzen ab.
Erzähle, wie auf einer Heldenreise, von deinem Kunden. Der Kunde ist der Held, der eine Schwierigkeit überwindet. Am Schluss wird er stärker dastehen. Benutze lebendige Worte. Schildere die Schritte deutlich. So fühlt sich der Leser emotional verbunden.
Lass die Leser mitfühlen und sich in die Lage des Kunden versetzen. Vor allem: Eine Customer Success Story darf sich nicht in technischen Details verlieren. Sie ist kein Produktinformationsblatt! Gerade wenn sie oder zumindest der Draft von technischen Experten geschrieben wird, läuft man Gefahr, dass die Story für den Kunden nur schwer verdaubar ist. Guter Content muss gern konsumiert werden und „snackable“ sein.
#3 Verwende Zitate und direkte Aussagen
Lass deinen Kunden zu Wort kommen. Zitate machen die Geschichte authentischer und persönlicher. Sie geben der Story eine menschliche Note und lassen sie glaubwürdiger erscheinen. Frage deinen Kunden nach konkreten Aussagen zu seinen Erfahrungen und Ergebnissen.
Bitte deinen Kunden zur Abgabe von 1-2 Zitaten, die in 2-3 Sätzen zum Ausdruck bringen, was du für den Kunden geleistet hast. Wie begeistert er von dir ist. Zielführend ist es auch, ein Foto vom Zitatgeber einzubinden. Das erhöht die Glaubwürdigkeit deiner Customer Success Story.
Zumindest aber solltest du Namen, Funktion und Unternehmen nennen. Anonyme Zitate haben keinen wirklichen Wert. Sie werden i.d.R. auch von denen angeführt, die keine echten Referenzen haben.
#4 Setze auf Daten und Fakten, sofern möglich: Quantifiziere den Kundennutzen
Belege die Erfolge deines Kunden mit konkreten Zahlen. Prozentuale Steigerungen, Zeitersparnisse oder Umsatzwachstum machen deine Story greifbarer und eindrucksvoller. Zahlen sprechen eine klare Sprache und können Skeptiker überzeugen.
#5 Visualisiere die Geschichte
Bilder sagen mehr als tausend Worte. Nutze Grafiken, Diagramme und Fotos, um deine Geschichte zu unterstützen. Vorher/Nachher-Bilder, Screenshots oder Diagramme der erreichten Ergebnisse können die Geschichte lebendiger und anschaulicher machen. Sofern sinnvoll, arbeite mit aussagekräftigen Infographiken.
Nutze Freiflächen. Selbst wenn dies zu Lasten textlicher Inhalte geht. Menschen konsumieren auch Inhalte gern visuell. Gibt es vielleicht Bilder zur Untermauerung deiner Aussagen oder des generierten Kundennutzens?
#6 Sei präzise und auf den Punkt
Vermeide lange und ausschweifende Texte. Halte deine Customer Success Story prägnant und fokussiert. Deine Leser sollten die wichtigsten Informationen schnell erfassen können. Nutze eine klare und verständliche Sprache. Denk immer daran: Weniger ist mehr!
#7 Hebe den Mehrwert hervor
Beschreibe nicht nur, was du getan hast, sondern auch, welchen Mehrwert dein Kunde daraus gezogen hat. Wie hat sich sein Alltag verbessert? Welche neuen Möglichkeiten haben sich eröffnet? Der Fokus sollte auf dem Nutzen für den Kunden liegen.
#8 Nutze eine ansprechende Struktur
Eine gute Struktur hilft, die Aufmerksamkeit der Leser zu halten. Verwende Überschriften, Unterüberschriften und Absätze, um den Text zu gliedern. Dies erleichtert das Lesen und sorgt dafür, dass die wichtigsten Punkte nicht übersehen werden.
#9 Erzähle authentisch und ehrlich
Übertreibungen und falsche Versprechungen schaden deiner Glaubwürdigkeit. Bleib ehrlich und realistisch. Leser merken schnell, wenn eine Geschichte zu schön klingt, um wahr zu sein. Authentizität gewinnt das Vertrauen deiner potenziellen Kunden.
#10 Beende mit einem Call-to-Action
Am Ende deiner Customer Success Story solltest du den Leser dazu ermutigen, selbst aktiv zu werden. Ein klarer Call-to-Action, wie „Lerne mehr über unsere Lösung“ oder „Kontaktiere uns für eine kostenlose Beratung“, kann den nächsten Schritt einleiten.
Eine gut geschriebene Customer Success Story kann dein Geschäft auf das nächste Level heben. Sie zeigt, dass du echte Probleme löst und wirkliche Ergebnisse erzielst. Nutze diese Tipps, um deine Geschichten überzeugend und fesselnd zu gestalten und das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen.
#11 Publiziere die Story auf allen Kanälen
Customer Success Stories sind eine starke Werbeform. Du kannst sie auf der Website zugänglich machen. Auch in Broschüren und Präsentationen machen sie Eindruck. Durch Verbreitung in sozialen Medien erreichen die Geschichten viele Menschen. Das erhöht deine Markenbekanntheit und schafft eine positive Einstellung zur Marke.
Du musst übrigens auch nicht immer die vollständige Customer Success Story publizieren. Nutze hier und da nur einzelne Elemente, wie z.B. die Zitate. Und lass auch den Vertrieb damit arbeiten. Nutze sie auf Messen oder als Attachment bei Angeboten.
#12 Lass Profis für dich arbeiten
Lass deine Customer Success Story oder Case Study von internen oder externen Profis texten. Deine Projektverantwortlichen sind exzellent in der Projektarbeit. In der Regel aber nicht beim Verfassen leicht verständlicher Texte in Kundennutzenorientierter, leicht verdaulicher Sprache.
Unsere Erfahrungen zeigen auch, dass es den Fachexperten oftmals schwer fällt, sich auf das Wesentliche zu reduzieren. Aber niemand möchte eine unendlich lange Story lesen. Fass dich kurz. Die Story sollte bestenfalls nur eine Seite, maximal 2 Seiten umfassen.
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