KÜNSTLICHE INTELLIGENZ - WAS IST DAS EIGENTLICH?
Künstliche Intelligenz, kurz KI, versteht sich als Obergriff für Anwendungen, bei denen Maschinen menschenähnliche Intelligenzleistungen erbringen. Sie bezieht sich demnach auf die Fähigkeit von Computern, Aufgaben auszuführen, die normalerweise menschliche Intelligenz erfordern würden. Dies umfasst das erfahrungsbasierte Lernen, das Erkennen von Mustern, das Lösen von Problemen und vieles mehr. Im Wesentlichen zielt KI – oder auch AI (Artificial Intelligence) – darauf ab, Maschinen mit der Fähigkeit zu versehen, intelligent zu handeln und Entscheidungen zu treffen.
EINSATZFELDER VON KI IM VERTRIEB
Künstliche Intelligenz ist inzwischen in unzähligen Anwendungsbereichen zu finden und hat schon jetzt einen nahezu revolutionären Impact entfaltet. Auch in Marketing und Vertrieb bietet KI zahlreiche Einsatzmöglichkeiten, um vertriebliche Prozesse zu optimieren sowie die Effektivität und Effizienz im Verkauf zu steigern. Dazu gehören z.B. datengesteuerte Analysen, die automatische Leadgenerierung und -qualifizierung, das Lead Nurturing sowie die Kundenentwicklung und Kundenbindung oder das Vorhersagen von Verkaufschancen durch fortgeschrittene Analytik. Predictive Analytics spielen im KI eine entscheidende Rolle, um potenzielle Kundenbedürfnisse vorherzusagen und gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln. Vor allem: Vertriebsmitarbeiter:innen arbeiten durch KI-Einsatz deutlich effizienter und effektiver. Künstliche Intelligenz wird damit zunehmend zu einer der wichtigsten Ressourcen und Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb der Zukunft.
KI-TOOLS IM VERTRIEB
Zu den zentralen KI-Tools im Vertrieb gehören zum einen CRM-Systeme, die es Unternehmen ermöglichen, Kundeninteraktionen intelligent zu verfolgen und zu steuern. Bekannte Platzhirsche wie z.B. SalesForce, Hubspot, Zoho oder Pipedrive verfügen bereits jetzt über zahlreiche KI-Integrationen, Tendenz steigend. Das Sales Tool „Outreach IO“ unterstützt als automatisierte Plattform zur Verkaufsoptimierung mit seiner KI-gestützten Analysetechnologie gezielt bei der Optimierung der Kommunikation zwischen Anbieter und Kunden im B2B-Umfeld.
Es existieren schon jetzt unzählige KI-Tools für den Einsatz in Marketing und Vertrieb. Dazu zählen z.B. AI Text Generatoren, die dem Content Marketing bzw. der Erstellung von Inhalten (z.B. Chat GPT, Jasper AI, Copy AI) oder dem Storytelling (Deep AI) dienen. In weiten Teilen mit der komfortablem Speech-to-Text Funktionalität – et vice versa. Auch für die Bilderstellung gibt es bereits sehr viele Anwendungen, wie z.B. DALL-E 3, Midjourney AI, Adobe Firefly oder Leonardo AI. Und für das Videomarketing rüsten bekannte Tools wie z.B. Capcut, Filmora, Adobe Premiere Rush und Pro zunehmend in Richtung KI auf. Andere konzentrieren sich fast vorrangig auf die KI-gestützte Entwicklung von Videos (z.B. Synthesia IO). Neben diesen, entstehen Tools für spezielle vertriebliche Belange, wie z.B. zur Erstellung maßgeschneiderter Betreffzeilen für Kaltakquise E-Mails (Lyne AI) oder zur E-Mail Personalisierung (Warmer AI). Die Anzahl der täglich hinzukommenden Instrumente ist bereits heute kaum noch überschaubar.
AUSBLICK - WIE WIRD SICH DER EINSATZ VON KI IM VERTRIEB ENTWICKELN?
Die Zukunft des Einsatzes von KI im Vertrieb verspricht eine noch tiefere Integration von maschinellem Lernen und der Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Unternehmen werden voraussichtlich verstärkt in KI-basierte Tools- und Lösungen investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und ihren Umsatz zu steigern. In Bezug auf die Fülle an Tools werden sicherlich kontinuierlich neue hinzukommen, entsprechende Übernahmen durch die großen Player führen schließlich zu einer Marktbereinigung und Konsolidierung.
Weiterhin spannend bleibt die Frage, inwieweit künstliche Intelligenz die personellen Ressourcen im Vertrieb nicht nur ergänzt, sondern unter Umständen auch ersetzt. Dies wirkt zunächst erschreckend, denn gerade im B2B-Vertrieb war der Faktor Mensch – nach dem Motto „Menschen kaufen von Menschen“ – von jeher der erfolgskritische Faktor. Ob KI nun Fluch oder Segen ist bzw. sein wird, muss sich zeigen. Durch die kontinuierliche Weiterentwicklung von KI-Technologien werden Vertriebsmitarbeiter:innen auf jeden Fall in der Lage sein, sich stärker auf strategische Aufgaben zu konzentrieren, während operativ repetitive Aufgaben zunehmend von intelligenten Systemen übernommen werden. Bleibt zu hoffen, dass der im Vertrieb so wichtige Faktor Mensch irgendwann nicht gänzlich substituiert wird.