Die Pipeline ist dünn. Ihre Verkäufer schreiben Angebote, kümmern sich um Reklamationen, betreuen Stammkunden. Und die Neukundengewinnung steht auf Ihrer To-Do-Liste. Unabgehakt, seit Monaten.
Genau die nehmen wir Ihnen ab, als Ihr externer Vertrieb. Von der Recherche über die Kaltansprache bis zum Termin im Kalender Ihrer Verkäufer. Ihr Team bekommt vorqualifizierte Kontakte durch proaktive Ansprache und mehr effektive Zeit für Beratungs- und Verkaufsgespräche.
Und ja, die Frage, die Ihnen gerade durch den Kopf geht, ist berechtigt: Können die das überhaupt? Besser als die eigenen Leute, die Ihr Geschäft kennen?
Ja, können wir. Bei uns telefoniert niemand nach Skript. Erfahrene Vertriebsexperten und Spezialisten für die telefonische Erstansprache, die Ihr Thema verstanden haben. Seit vielen Jahren ausschließlich auf Geschäftskunden spezialisiert. Unsere Spezialisierung: erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, bei denen ein Anruf mehr erklären muss als einen Preis. Und Sie lernen sie kennen, bevor sie für Sie sprechen.
Vertriebsoutsourcing B2B bezeichnet die teilweise oder vollständige Auslagerung von Vertriebsaufgaben eines Unternehmens im Business-to-Business-Bereich an einen externen Dienstleister, der diese im Auftrag des Unternehmens gegenüber Geschäftskunden übernimmt. Dazu zählen z.B. Zielkundenrecherche, Adressqualifizierung, Leadgenerierung, Neukundenakquise, Terminvereinbarungen, Verkaufsabschlüsse und das Nachfassen von Angeboten.
Egal, worüber Sie nachdenken: Vertrieb auslagern, externer Vertrieb, Sales Outsourcing oder Sales as a Service. Hinter allen Begriffen steht der gleiche Gedanke des Vertriebsoutsourcings: die Auslagerung Ihrer Vertriebsaktivitäten an externe Dienstleister. Manche Anbieter zählen auch Social Selling und E-Mail-Kampagnen dazu. Der Unterschied liegt nur darin, wie viel Sie von Ihrer Vertriebstätigkeit abgeben möchten.
Die Instrumente dahinter beschreiben wir auf unseren Seiten zur Kaltakquise B2B, zur B2B Leadgenerierung und zum B2B Telemarketing.
Sie denken über die Auslagerung nach? In fast jedem Erstgespräch fallen einige dieser Sätze:
Fazit: Solange das Neugeschäft bei Ihnen im Haus liegt, konkurriert es täglich mit dem Tagesgeschäft - und verliert. Die Auslagerung nimmt es aus diesem Wettbewerb heraus. Die ausführliche Abwägung zwischen internem Aufbau und Auslagerung finden Sie in unserem Beitrag B2B Vertriebsunterstützung.
Das löst fast alle der oben aufgezeigten Probleme. Es soll Ihren B2B-Vertrieb genau dort entlasten, wo er sonst gegen das Tagesgeschäft verliert. Ihre Vertriebsstrategie und Ihre Vertriebsorganisation bleiben dabei unverändert bei Ihnen. Wir arbeiten neben Ihrem eigenen Vertrieb, nicht an seiner Stelle.
Ihr Aufwand dabei: 2 Termine. Das Briefing am Anfang und ein wöchentlicher Jour Fixe. Alles andere an Akquiseaktivität passiert außerhalb Ihres Hauses - und ist bei uns als Dienstleister trotzdem jederzeit einsehbar.
Das bringt Ihnen und Ihrem Unternehmen einen echten Mehrwert:
Was bleibt: mehr Gespräche mit Entscheidern, ein Zielmarkt, der systematisch abgearbeitet wird - und keine Stelle, die Sie dafür besetzen müssen.
Gelebte Normalität. Marketing, Vertrieb und Kundendienst sind die zweithäufigste Funktion, die Unternehmen überhaupt abgeben. Von 326 Unternehmen ab 50 Beschäftigten, die zwischen 2021 und 2023 Funktionen ausgelagert haben, taten es 92 in diesem Bereich. Gemessen an allen ausgelagerten Funktionen sind das 27%, nach 11% in der Vorperiode - der Anteil hat sich in 3 Jahren mehr als verdoppelt. Für Sie heißt das: Wer heute darüber nachdenkt, ist damit nicht früh dran. Er zieht nach. (Statistik Austria, Globale Wertschöpfungsketten 2021 bis 2023, EU-weite Erhebung.)
Der Grund ist nicht mehr der Preis. Unternehmen lagern heute aus, weil ihnen Personal fehlt - nicht, weil es billiger ist. Kostensenkung als Hauptmotiv ist von 70% im Jahr 2020 auf 34% gefallen, wichtigster Treiber ist inzwischen der Zugang zu Personal mit 42%. Und die Alternative im eigenen Haus dauert: Eine bei der Bundesagentur für Arbeit gemeldete Stelle war zuletzt im Schnitt 169 Tage unbesetzt. Für Sie heißt das: Sie entscheiden nicht zwischen teuer und günstig. Sie entscheiden zwischen jetzt und in einem halben Jahr. Wenn Ihr Umsatz an der Zahl der Erstgespräche hängt, ist das der teurere Weg. (Deloitte Global Outsourcing Survey 2024, über 500 Führungskräfte; Bundesagentur für Arbeit, Monatsbericht September 2025.)
Es wirkt, aber nicht bei jedem Angebot. Die häufigste Sorge beim Auslagern: Ein Dienstleister kann unser Produkt nie so gut erklären wie die eigenen Leute. Eine Untersuchung von 229 Neuprodukt-Projekten zeigt das Gegenteil. Wo ein Produkt dem Wettbewerb wirklich überlegen war, kam genau diese Überlegenheit beim Kunden über ein ausgelagertes Team fast doppelt so stark an wie über das eigene. Beim Preisargument dreht es sich um: Damit überzeugte messbar nur das eigene Team. Für Sie heißt das: Verkaufen Sie über Qualität, ist die Abgabe kein Risiko, sondern der stärkere Weg. Verkaufen Sie über den Preis, bleiben Sie besser im Haus. (Good und Calantone, Industrial Marketing Management 2019.)
Outsourcing nur bis zu einer gewissen Tiefe. Eine Auswertung von über 19.000 Unternehmensbeobachtungen zeigt: Mit zunehmendem Auslagerungsgrad steigt der Marktanteil, ab einem bestimmten Punkt sinkt er wieder. Wer alles abgibt, verliert. Das deckt sich mit dem Verhalten in der Praxis: 70% der Unternehmen haben in den letzten 5 Jahren Teile zurückgeholt - 54% davon sehr selektiv, also weniger als ein Viertel des Umfangs. Korrigiert wird meist die Tiefe, nicht die Entscheidung. Für Sie heißt das: Die Frage ist nie, ob Sie abgeben, sondern wie viel. Deshalb fangen wir mit einem Ausschnitt an und nicht mit allem auf einmal. (Kotabe u.a., Journal of the Academy of Marketing Science 2012; Deloitte 2024.)
Auslagerbar sind Aufgaben mit klarem Ergebnis und wiederkehrendem Ablauf: Zielkundenrecherche, Adressqualifizierung, Leadgenerierung, Telefonakquise, Terminvereinbarung, Angebotsnachverfolgung und die Reaktivierung von Bestandskunden. Im Haus bleiben Preisverhandlung, Vertragsgestaltung, technische Spezifikation und strategische Kunden. Faustregel: Was Ermessen über Konditionen verlangt, bleibt bei Ihnen. Was Systematik und Ausdauer verlangt, lässt sich abgeben.
Es lohnt sich, wenn ein erklärungsbedürftiges Angebot auf einen definierbaren Kreis von Zielkunden trifft, im Haus niemand die Erstansprache als feste Rolle betreibt und ein Auftrag den Aufwand trägt. Typische Branchen sind Maschinenbau und Anlagenbau, Industriezulieferer, IT und Software sowie technische Dienstleistungen. Wir arbeiten dabei für Kunden in Deutschland und im DACH-Raum. Typische Auslöser: ein neues Produkt, ein neues Segment, ein leerer Außendienstkalender, eine Vertriebsstelle, die zum wiederholten Mal nicht besetzt werden konnte. Es lohnt sich nicht bei einem funktionierenden Inside-Sales-Team, bei unklarem Angebot oder wenn intern niemand die Termine übernehmen kann.
Erste Gespräche entstehen kurz nach dem Briefing, erste Termine oft in derselben Woche. Eine belastbare Quote braucht eine ausreichende Zahl bearbeiteter Datensätze - gemessen wird sie deshalb nach Datensätzen, nicht nach Kalenderwochen. Der Umsatz folgt danach Ihrem Verkaufszyklus, dem sog. „Sales Cycle“, nicht dem Zeitplan des Dienstleisters.
In 4 Phasen. Das Setup dauert 1 bis 2 Wochen, je nach Datenlage und Abstimmungsaufwand: Zielkundenprofil, Argumentation, ein maßgeschneiderter Gesprächsleitfaden und Abnahmekriterien werden festgelegt und von Ihnen freigegeben. Dabei klären wir auch Prozesse und Schnittstellen zu Ihren Systemen und implementieren den Ablauf so, dass er zu Ihrer Vertriebsorganisation passt.
Direkt im Anschluss startet die Telefonakquise, die ersten Gespräche laufen in derselben Woche. Ab Woche 4 läuft der operative Betrieb im Normaltakt, und nach 4 bis 8 Wochen lässt sich zum ersten Mal belastbar sagen, wie Ergebnisqualität und Quoten aussehen - verlässlich nach 8 Wochen.
Nach rund 2 Monaten arbeitet das Projekt auf vollem Niveau; danach steigt die Quote durch nachgeschärfte Argumentation und neue Vorlagen noch langsam weiter und pendelt sich ab dem 3. Monat ein.
Der Preis richtet sich nach dem Aufwand, nicht nach einer Pauschale. Ihn bestimmen 6 Faktoren: Zahl und Erreichbarkeit der Zielkontakte, Zahl der Entscheider pro Abschluss, Länge Ihres Entscheidungsprozesses, Erklärungsbedürftigkeit Ihres Angebots, Qualität der vorhandenen Daten und Umfang der übernommenen Aufgaben. Rein erfolgsbasierte Vergütung ist die teuerste Variante: Sie führt dazu, dass leichte Kontakte bearbeitet und schwierige liegen gelassen werden.
Im deutschen Markt weitgehend ja. Externer Vertrieb, Vertriebsoutsourcing (oft auch Vertrieb Outsourcing) und Sales as a Service beschreiben dasselbe Modell: Ein externer Vertriebsdienstleister übernimmt Vertriebsaufgaben als laufende Leistung, nicht als einmaliges Projekt. Wer von externem Vertrieb spricht, meint meist die Menschen, die für Sie telefonieren. Wer Vertriebsoutsourcing sagt, meint eher den Prozess dahinter. Inhaltlich ist es dasselbe: ein Team, das monatlich abgerechnet wird und dauerhaft mitläuft.
Im Umfang und in der Verantwortung. Vertriebsunterstützung ergänzt ein vorhandenes Team punktuell, die Steuerung und das Ergebnis bleiben im Unternehmen. Outsourcing übergibt einen ganzen Prozessabschnitt einschließlich der Verantwortung für das Ergebnis. Viele Anbieter setzen die Begriffe gleich. Für die Zusammenarbeit ist die Unterscheidung wichtig, weil sie festlegt, wer welche Entscheidung trifft.
„Mit dem VERTRIEBWERK vertrauen wir bereits seit ca. 1,5 Jahren auf einen professionellen Partner in den Bereichen B2B Lead Prospecting, Lead Generation und Lead Qualification. Als kompetenter, seriöser Dienstleister für professionelles Telemarketing generiert das Team für uns wertvolle Vertriebstermine bei einem hohen Verständnis für erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und Lösungen im mittelständischen ITK-Umfeld. Äußerst kundenorientiert und mit nachhaltigem, messbarem Erfolg!“
„... unterstützt die BROTHER International GmbH sehr effektiv in Telesales-Projekten zur Neukundengewinnung. Auch die Vertriebstrainings stoßen aufgrund der fachlichen Kompetenz sowie des sehr bodenständigen, umsetzungsorientieren und kurzweiligen Charakters auf große Begeisterung der Teilnehmer.“
„... unterstützt KYOCERA langfristig und professionell bei der Leadgenerierung, Neukundengewinnung und Vertriebstrainings. Wir sind mit der vertrauensvollen, partnerschaftlichen Zusammenarbeit und den vertrieblichen Ergebnissen mehr als zufrieden. Äußerst empfehlenswert!“
„Wir werden exzellent bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung unterstützt. Mit den Ergebnissen sind wir sehr zufrieden. Besonders gut gefällt uns, dass auf unsere Anforderungen und unsere potenziellen Kunden individuell und persönlich eingegangen wird. Unser Fazit: Äußerst empfehlenswert!“
„... ist für Infomotion ein äußerst kompetenter und verlässlicher Partner in den Bereichen Marketing und Vertriebsunterstützung. Mit ausgewiesener Expertise im Bereich Business Intelligence. Absolut empfehlenswert!“
„... unterstützt uns national und international mit messbar positiven Ergebnissen bei der Ausweitung unseres Direktvertriebs. Die Zusammenarbeit ist effektiv, partnerschaftlich und vertrauensvoll. Die Marketing- und Vertriebsagentur agiert für uns wie ein ausgelagerter Vertriebssupport.“
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„Wir arbeiten bereits seit längerer Zeit sehr erfolgreich mit dem Partner zusammen. Als Dienstleister für die telefonische Kaltakquise generiert das Team für uns wertvolle Vertriebstermine bei einem hohen Verständnis für erklärungsbedürftige Lösungen im Business Analytics-Umfeld. Die vertriebserfahrenen Trainer und Coaches helfen uns darüber hinaus kompetent beim Auf- und Ausbau der internen Inside Sales Kompetenzen.“
