Sie erkennen es nach 2 gesprochenen Sätzen am Telefon: das abgelesene Skript, die Pause an der falschen Stelle, die Frage, die mit Ihrem Geschäft nichts zu tun hat. Aufgelegt.
Ihre potenziellen Kunden erkennen es genauso schnell. Genau das ist das Risiko, wenn Sie Ihre telefonische Akquise vergeben: Wer für Sie anruft, ist in diesem Moment Ihre Firma. Klingt der Call nach Callcenter, klingen Sie nach Callcenter.
VERTRIEBWERK ist Ihre B2B Telemarketing Agentur. Wir sprechen Ihre Wunschkunden an, fassen liegengebliebene Angebote nach und holen eingeschlafene oder abgewanderte Kunden zurück. Auf Wunsch nicht nur durch B2B Telemarketing, sondern auch durch B2B Telesales bis zum Abschluss und Auftrag.
Telemarketing, auch Telefonmarketing, ist der planmäßige Einsatz des Telefons im Direktmarketing und Vertrieb, um Geschäftsbeziehungen anzubahnen, zu entwickeln und zu erhalten. Von der Erstansprache eines identifizierten Entscheiders über Qualifizierung und Verkauf bis zur Betreuung, Reaktivierung und Befragung bestehender Kunden. Es umfasst ausgehende und eingehende Gespräche.
B2B Telemarketing ist der planmäßige Einsatz des Telefons gegenüber Unternehmen anstatt gegenüber privaten Endverbrauchern. Der Unterschied ist nicht graduell - er ist zuerst ein rechtlicher. Im B2C Telemarketing setzt nach § 7 Absatz 2 Nr. 1 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) ein Werbeanruf bei einem Verbraucher dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus. Gegenüber einem Unternehmen genügt in der Regel die mutmaßliche Einwilligung. Es muss also ein sachlicher Zusammenhang zwischen Ihrem Angebot und dem Geschäftsbetrieb des Angerufenen existieren.
Und er ist ein inhaltlicher: erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen, ein meist höheres Auftragsvolumen, mehrere Beteiligte auf Kundenseite, längere Entscheidungswege sind Charakteristika im Business-to-Business-Umfeld. Im B2B entscheidet deshalb nicht die Anzahl der Anrufe, sondern vor allem deren Qualität. Die Anforderungen im Telemarketing B2B sind deutlich höher als im B2C.
Outbound B2B Telemarketing ist die aktive, zielgerichtete Kontaktaufnahme durch das Unternehmen. Es dient vorrangig der Neukundengewinnung (Kalt- und Warmakquise), der Qualifizierung von Leads und Potenzialen, der Terminvereinbarung für den Vertrieb sowie der Durcharbeitung von Datenbeständen. Ziel ist immer, potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Richtig aufgesetzt ist es der effektivste Weg, im B2B-Umfeld neue Kunden durch Telemarketing Outbound zu gewinnen.
Inbound-Telemarketing hingegen beinhaltet die Entgegennahme und Bearbeitung eingehender Anrufe von Interessenten oder Bestandskunden, meist ausgelöst durch vorgelagerte Maßnahmen aus Marketing und Vertrieb. Dies sind z.B. Anfragen über Kontaktformulare, Support-Hotlines oder Bestellannahmen. Inbound B2B Telemarketing verbindet damit Vertrieb und Kundenservice.
Die letzten beiden Punkte sind es, die B2B Telemarketing von Kaltakquise und Leadgenerierung unterscheiden. Kaltakquise und B2B Leadgenerierung enden, wenn der Termin steht. B2B Telemarketing läuft weiter - in die Betreuung, in die Reaktivierung, in die Befragung.
Unbequem, aber nachprüfbar: Telesales ist kein Fach-, sondern ein Praxisbegriff. Deshalb nennt sich derselbe Anbieter mal Telemarketing-Agentur, mal Telesales Agentur, ohne dass sich an der Leistung etwas ändert.
Wir benutzen die Begriffe so, wie der Markt sie meint: B2B Telemarketing ist der Oberbegriff für die telefonische Marktbearbeitung, B2B Telesales ist der Teil davon, der bis zum Auftrag verkauft. Jedes Telesales-Gespräch ist B2B Telemarketing. Umgekehrt gilt das nicht. Im Markt finden Sie beide Schreibweisen: Telemarketing B2B, Telesales B2B und B2B Telefonmarketing meinen dasselbe.
Für Sie zählt ohnehin nur eine Frage - wo endet das Gespräch? Beim Termin, den jemand anderes übernehmen muss? Oder beim Abschluss? Wir richten uns da ganz einfach nach Ihrem Bedarf und machen beides. Sie sagen uns vorher, wo das Gespräch enden soll.
Wie sich Kaltakquise, Telefonakquise und Cold Calling dazu verhalten, steht auf unserer Seite zur Kaltakquise B2B.
Sie überlegen, Ihre Telefonakquise abzugeben. Und Sie zögern. Zu Recht - bei der telefonischen Kundenansprache kann man viel falsch machen. Das sind die 5 Sätze, die wir dazu am häufigsten hören:
Alle 5 haben denselben Kern: Sie geben etwas ab, das auf Ihren Namen läuft - und können vorher nicht prüfen, ob es gut wird. Genau deshalb beantworten wir diese Fragen hier. Vor dem ersten Gespräch, nicht danach.
Die obenstehenden Probleme hören wir im Sales seit Jahren - und haben unsere Arbeitsweise genau daran ausgerichtet. Deshalb kommt jetzt keine Leistungsliste, sondern 5 Antworten in derselben Reihenfolge.
Für Sie bleiben 2 Termine im Kalender: das Briefing am Anfang und der wöchentliche Austausch. Alles dazwischen machen wir - eingebettet in Ihren Vertriebsprozess, nicht daneben. Der schnellste Weg, damit Ergebnisse zu erzielen. Und Sie bekommen nicht nur die Termine, sondern auch die Absagen und den Grund dafür - Marktforschung, für die Sie sonst extra bezahlen.
Am Ende zählt, was in der Kasse ankommt. Deshalb messen wir uns nicht an Anrufen, sondern an qualifizierten Leads, Terminen, Aufträgen und Neukunden. Das bringt es Ihnen:
Unterm Strich: mehr qualifizierte Gesprächstermine, mehr Abschlüsse - und einen Markt, den Sie kennen.
Der Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten B2B Telemarketing Agentur ist nicht graduell. Er ist gewaltig.
Eine Auswertung von mehr als 300 Millionen Akquiseanrufen zeigt: Bei rund 800 Anwahlversuchen im Monat kommt der Durchschnitt auf etwa 2 Termine, das obere Viertel auf 18. Neunmal so viel, bei gleichem Fleiß. Es liegt nicht an der Schlagzahl, sondern an dem, was im Gespräch passiert. Hören können Sie das vor der Unterschrift nicht - fragen schon. 5 Fragen, 10 Minuten am Telefon. (Gong Labs, 2024.)
Erstens: Wer telefoniert für mich? Fragen Sie nach der Person, nicht nach der Agentur - seit wann ist sie dabei, und wie viele Projekte laufen parallel? Wer hier ausweicht, arbeitet mit wechselnden Besetzungen.
Zweitens: Was passiert bei einer Frage, die nicht im Leitfaden steht? Genau daran scheitert der Telefonvertrieb bei erklärungsbedürftigen Produkten - nicht am Fleiß.
Drittens: Was ist die Bezugsgröße jeder genannten Quote? Anrufversuch, geführtes Gespräch und erreichter Entscheider sind 3 völlig verschiedene Zahlen. 10% Terminquote sind ausgezeichnet, wenn Entscheidergespräche gemeint sind - und unseriös, wenn Anwahlversuche gemeint sind. Wer die Bezugsgröße nicht von selbst nennt, will nicht verglichen werden.
Viertens: Was passiert mit den Absagen? Ein guter Anbieter liefert Ihnen die Gründe, nicht nur die Termine. Wer ausschließlich Erfolge meldet, wirft den wertvollsten Teil weg: die Information darüber, warum Ihr Markt gerade nein sagt.
Fünftens, der schnellste Test: Wie oft rufen Sie eine Adresse an, bevor Sie sie schließen? Wer nach 2 Versuchen aufgibt, hat Ihre Liste verbrannt, ohne sie ausschöpft zu haben - und Sie merken es erst am Ende der Kampagne. Wer es gemessen hat, nennt Ihnen eine Zahl. Wer nicht, redet drumherum.
Wer diese 5 Fragen souverän beantwortet, arbeitet vermutlich sauber. Wer bei dreien ausweicht, liefert Ihnen Termine, die Ihr Vertrieb nach 5 Minuten beendet. Die vollständige Prüfliste mit 10 Kriterien finden Sie in unserem Beitrag Telemarketing Agentur auswählen.
Der Ruf stammt vorrangig aus dem Endverbrauchergeschäft (B2C). Dort zählte die Bundesnetzagentur 2025 knapp 40.000 schriftliche Beschwerden über unerlaubte Telefonwerbung und verhängte rund 1,1 Millionen Euro Bußgeld. Der Grund liegt auf der Hand: Angerufen wird die Privatperson, zu Hause, oft am Feierabend oder am Wochenende. Das Ziel ist der sofortige Abschluss, der Vertrag noch im Gespräch, und der Ton wird entsprechend drängend. Ohne ausdrückliche Einwilligung des Verbrauchers ist genau das ohnehin verboten. (Bundesnetzagentur, Pressemitteilung Januar 2026)
Im B2B ist die Ausgangslage eine andere. Der Anruf geht an den Arbeitsplatz und an eine berufliche Rolle. Er sucht keinen Abschluss am Telefon, sondern die Antwort auf eine einzige Frage: Ist das Thema für Sie relevant genug für ein Gespräch? Für Sie heißt das: Der schlechte Ruf gehört einem anderen Kanal. Den ausführlichen Rechtsteil finden Sie auf unserer Seite zur Kaltakquise B2B.
Vor allem Termine und Bestandspflege. Dieselbe Befragung hat Anwender nach ihren Zielen gefragt: Kundenbetreuung 92%, Terminabsprachen 90%, Direktverkauf 49%, Marktforschung 34%. Der Verkauf am Telefon kommt vor, ist aber nicht der Regelfall - genau deshalb heißt der Teil, der bis zum Abschluss geht, B2B Telesales. Für Sie heißt das: Planen Sie den Kanal als Termingenerator, nicht als Verkaufskanal. (DTO Research)
Und sie erklärt, warum so viele Projekte enttäuschen. 64% der Anwender erzielen Abschlussquoten von 10% oder weniger, 41% sogar 5% oder weniger - während 66% sagen, Telemarketing lohne sich für sie erst ab 10%. Die Erwartung liegt systematisch über dem, was der Kanal liefert, und vorher sagt das niemand. Für Sie heißt das: Wer im 1. Quartal Abschlüsse erwartet, wird enttäuscht. Wer Termine erwartet und den Abschluss dahinter plant, nicht. (DTO Research)
Weil nur hier sofort nachgefragt werden kann. Das Telefon ist der einzige Kanal, in dem eine Rückfrage sofort beantwortet, ein Einwand sofort ausgeräumt und ein Bedarf sofort ausgelotet wird. Eine E-Mail kann das nicht, eine Anzeige erst recht nicht. Bei erklärungsbedürftigen Anlagen, Komponenten und Softwarelösungen ist genau das der Unterschied zwischen Interesse und Auftrag. Für Sie heißt das: Je erklärungsbedürftiger Ihr Angebot, desto größer der Vorsprung dieses Kanals.
Und der größte Hebel liegt nicht bei Neukunden. 79% der Anwender wickeln ihr Telemarketing mit dem eigenen Vertrieb ab - also mit den Leuten, die ohnehin keine Zeit haben. Genau dort bleibt liegen, was am schnellsten Geld bringt: Nachfassen, Reaktivierung, Wiederbestellung, Zufriedenheitsbefragung. Für Sie heißt das: Der günstigste Umsatz steckt in Kontakten, die Sie schon haben. (DTO Research)
Telefonwerbung gegenüber Unternehmen ist nicht grundsätzlich verboten, sofern eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen vorliegt - so steht es in § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Gegenüber Verbrauchern verlangt dieselbe Norm eine ausdrückliche vorherige Einwilligung. Diese Einordnung ersetzt keine Rechtsberatung. Ob eine konkrete Maßnahme zulässig ist, entscheidet der Einzelfall. Diese Einordnung ersetzt keine Rechtsberatung. Ob eine konkrete Maßnahme zulässig ist, entscheidet der Einzelfall.
Der Gesetzgeber hat die Hürde im B2B also bewusst niedriger gelegt, aber nicht weggenommen: Sie müssen vor dem Anruf annehmen dürfen, dass genau dieses Unternehmen mit genau diesem Anruf einverstanden ist. So hat es der Bundesgerichtshof 2007 formuliert (Az. I ZR 88/05). Eine veröffentlichte Telefonnummer oder ein Branchenbucheintrag reichen dafür nicht. Den ausführlichen Rechtsteil finden Sie auf unserer Seite zur Kaltakquise B2B.
Seriös lässt sich das nur als Spanne beantworten. Entscheidend sind die Qualität der Adressen, die Vorarbeit vor dem ersten Anruf und der Wärmegrad des Kontakts - dazu der Produkttyp. Aus unseren eigenen Kampagnen: Bei austauschbaren Commodities in hart umkämpften Märkten liegt die Conversion bei 1-3%, bei erklärungsbedürftigen Industriegütern zwischen 3 und 7%, nicht selten auch bei 8-10%. Und je wärmer der Kontakt, desto steiler steigt die Kurve.
Anders gesagt: Die Erfolgsquote einer B2B Telemarketing-Kampagne entscheidet sich vor dem ersten Anruf - an Branche, Unternehmensgröße, Funktion des Ansprechpartners und den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Angebots. Und egal, welche Zahl Ihnen jemand nennt: Fragen Sie nach der Bezugsgröße. Termine je Anwahlversuch, je geführtem Gespräch und je erreichtem Entscheider sind 3 verschiedene Zahlen.
An der Person am Telefon und an der Zeit, die sie pro Gespräch hat - nicht an den Abrechnungsmodellen. Ein klassisches Outbound-Callcenter arbeitet mit Taktung, Gesprächsvorgabe und hoher Fluktuation. Der Agent bekommt eine Liste, ein Skript und eine Zielzahl. Bei erklärungsbedürftigen Produkten trägt das genau bis zur ersten Rückfrage, die im Skript nicht vorgesehen ist.
Eine gute Agentur besetzt anders: Leute mit eigenem Vertriebshintergrund, wenige Projekte parallel, dieselben Ansprechpartner über die gesamte Kampagne. Der Unterschied ist nicht kosmetisch. Er entscheidet darüber, ob ein Entscheider nach 2 Sätzen auflegt oder nachfragt.
In der Kaltakquise praktisch nicht. Der Grund liegt in einer Unterscheidung des UWG. Ruft ein Mensch an, genügt im B2B die mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen, § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Darauf beruht die Telefonakquise. Für Werbung mit einer automatischen Anrufmaschine gilt dagegen § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG, und der verlangt die vorherige ausdrückliche Einwilligung, von Verbrauchern wie von Unternehmen. Ein KI-Voicebot wird überwiegend dieser zweiten Gruppe zugeordnet. Gerichtlich entschieden ist das noch nicht. Wer eine ausdrückliche Einwilligung besitzt, ruft ohnehin nicht mehr kalt an.
Dazu kommt seit dem 2. August 2026 Artikel 50 des EU AI Act: Wer mit einem KI-System spricht, muss das zu Beginn erfahren. Das gilt in beide Richtungen. Der Unterschied liegt woanders: Ruft der Kunde selbst an, stellt sich die Einwilligungsfrage nicht mehr, und ein KI-System darf ihn bedienen, solange es sich zu erkennen gibt. (Leitlinien der EU-Kommission)
Und dann ist da noch die Praxis. Stellen Sie sich Ihren Wunschkunden vor, der abnimmt und hört: „Guten Tag, ich bin der KI-Assistent der Firma ...“ Das ist der Moment, in dem aufgelegt wird. Auch wir finden KI im Vertrieb super - wir nutzen sie für Recherche, Datenaufbereitung und Gesprächsvorbereitung. Nur eben nicht als Anrufer.
Eine seriöse B2B Telemarketing Agentur telefoniert unter dem Namen ihres Auftraggebers, nicht unter ihrem eigenen. Wer anruft, ist in diesem Moment das Unternehmen, für das er spricht - mit dessen Namen, dessen Signatur und dessen Argumenten. So arbeiten wir. Wer nachfragt, bekommt eine ehrliche Antwort, gelogen wird bei uns nicht. In der Praxis fragt fast niemand, weil im Gespräch kein Anlass dazu entsteht: Wer die Anwendung kennt, den Wettbewerb kennt und die typischen Einwände kennt, klingt nicht nach Dienstleister.
Was Angerufene dagegen sofort merken, ist das Gegenteil: ein abgelesenes Skript, eine Pause an der falschen Stelle, eine Frage, die mit ihrem Geschäft nichts zu tun hat. Deshalb steht am Anfang jedes Projekts ein Briefing - und keine Anrufliste.
Ja. Und je erklärungsbedürftiger ein Angebot ist, desto größer wird der Abstand zwischen jemandem, der die Anwendung versteht, und jemandem, der eine Liste abarbeitet. Komplexe Produkte wie Anlagen, Komponenten und Softwarelösungen und beratungsintensive Dienstleistungen verzeihen das nicht: Ein Entscheider hört in der ersten Minute, welche von beiden Sorten am Telefon ist. Wir arbeiten seit über 25 Jahren ausschließlich im B2B und ausschließlich mit solchen Angeboten.
Der Ablauf sieht dabei anders aus als bei einfachen Produkten. Am Anfang steht nicht die Unterschrift, sondern der Termin - weil mehrere Personen mitentscheiden und der Bedarf erst im Gespräch sichtbar wird. Wo ein Abschluss am Telefon möglich ist, führen wir das Gespräch als B2B Telesales bis dorthin.
An Kennzahlen, die Sie vorher mit uns festlegen - nicht an Aktivität. Wir berichten wöchentlich: erreichte Entscheidungsträger, geführte Gespräche, vereinbarte Termine, Absagegründe und die Entwicklung Ihrer Pipeline. Jeder Kontakt landet mit Ergebnis und Notiz in Ihrem CRM, nicht in einer Liste bei uns. So sehen Sie die Performance der Kampagne laufend und können gegensteuern, bevor ein Quartal verloren ist.
Welche Kennzahl am Ende zählt, hängt von Ihrem Ziel ab: mehr Leads zu generieren, Leads zu qualifizieren oder Bestandskunden zu reaktivieren. Wer Neukundenakquise betreibt, misst qualifizierte Termine für den Vertrieb - mehr dazu auf unserer Seite zur B2B Leadgenerierung. Wer Bestandskunden reaktiviert, misst Umsatz je Kontakt.
Die ersten Gespräche laufen in der Regel in der Woche nach dem Briefing. So entstehen oft schon in der ersten Woche die ersten Termine mit Entscheidern. Die Terminzahl steigert sich dann sukzessive, weil auch wir in Ihr Projekt hineinwachsen müssen. Zudem entstehen in den ersten Wochen sehr viele Wiedervorlagen, weil sich Ansprechpartner selten beim ersten Anruf erreichen lassen. Bei Bestandskunden und Nachfasskontakten geht es deutlich schneller.
Was Sie von uns vorab nicht bekommen, ist eine garantierte Terminzahl pro Monat. Die schwankt mit Ferienzeiten, der Aktualität Ihrer Daten, der Zielgruppe und dem Angebot. Wer Ihnen vorab eine feste Zahl zusagt, hat entweder nicht gerechnet - oder liefert am Ende Termine, die Ihre Kriterien nicht erfüllen. Nach einem Pilotprojekt über 1 bis 2 Monate haben wir - und Sie - aber Klarheit.
„Mit dem VERTRIEBWERK vertrauen wir bereits seit ca. 1,5 Jahren auf einen professionellen Partner in den Bereichen B2B Lead Prospecting, Lead Generation und Lead Qualification. Als kompetenter, seriöser Dienstleister für professionelles Telemarketing generiert das Team für uns wertvolle Vertriebstermine bei einem hohen Verständnis für erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und Lösungen im mittelständischen ITK-Umfeld. Äußerst kundenorientiert und mit nachhaltigem, messbarem Erfolg!“
„... unterstützt die BROTHER International GmbH sehr effektiv in Telesales-Projekten zur Neukundengewinnung. Auch die Vertriebstrainings stoßen aufgrund der fachlichen Kompetenz sowie des sehr bodenständigen, umsetzungsorientieren und kurzweiligen Charakters auf große Begeisterung der Teilnehmer.“
„... unterstützt KYOCERA langfristig und professionell bei der Leadgenerierung, Neukundengewinnung und Vertriebstrainings. Wir sind mit der vertrauensvollen, partnerschaftlichen Zusammenarbeit und den vertrieblichen Ergebnissen mehr als zufrieden. Äußerst empfehlenswert!“
„Wir werden exzellent bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung unterstützt. Mit den Ergebnissen sind wir sehr zufrieden. Besonders gut gefällt uns, dass auf unsere Anforderungen und unsere potenziellen Kunden individuell und persönlich eingegangen wird. Unser Fazit: Äußerst empfehlenswert!“
„... ist für Infomotion ein äußerst kompetenter und verlässlicher Partner in den Bereichen Marketing und Vertriebsunterstützung. Mit ausgewiesener Expertise im Bereich Business Intelligence. Absolut empfehlenswert!“
„... unterstützt uns national und international mit messbar positiven Ergebnissen bei der Ausweitung unseres Direktvertriebs. Die Zusammenarbeit ist effektiv, partnerschaftlich und vertrauensvoll. Die Marketing- und Vertriebsagentur agiert für uns wie ein ausgelagerter Vertriebssupport.“
„Äußerst professionell, extrem kundenorientiert und umsetzungsstark. Das ist integriertes, vertriebsorientiertes Marketing. Top!.“
„Wir arbeiten bereits seit längerer Zeit sehr erfolgreich mit dem Partner zusammen. Als Dienstleister für die telefonische Kaltakquise generiert das Team für uns wertvolle Vertriebstermine bei einem hohen Verständnis für erklärungsbedürftige Lösungen im Business Analytics-Umfeld. Die vertriebserfahrenen Trainer und Coaches helfen uns darüber hinaus kompetent beim Auf- und Ausbau der internen Inside Sales Kompetenzen.“
