Einleitung
Fast jede B2B-Vertriebsleitung kennt das: Du hast eine Telemarketing-Agentur beauftragt. Viel versprochen, wenig bekommen. Mehr warme Luft, anstatt guter Leads und Termine. Ein Reporting, dem keiner traut, und ein Preis, der hinten und vorne nicht zum Ergebnis passt.
Kein Wunder, dass die Branche einen zweifelhaften Ruf hat. Genau deshalb bist Du jetzt vorsichtig. Gut so.
Wir kennen dieses Geschäft von beiden Seiten des Tisches. Zum einen als Auftraggeber, der selbst viele Dienstleister und Call Center beauftragt und gesteuert hat. Zum anderen als professionelle Telemarketing Agentur, die seit vielen Jahren in der Leadgenerierung aktiv ist. Und mit über 750 B2B Kaltakquise Projekten bewiesen hat, worauf es ankommt.
Deshalb bekommst Du hier keine austauschbare Checkliste, sondern 10 Tipps mit einer ehrlichen und klaren Meinung. Als Hilfestellung für die Auswahl Deiner B2B Telesales Agentur für Deine Neukundenakquise.
Suchst Du stattdessen Tipps für die eigene Kaltakquise am Telefon, statt für die Auswahl einer Agentur? Dann schau Dir auch unsere 11 Kaltakquise Tipps an.
Und weißt Du überhaupt schon, ob Auslagern für Dich der richtige Weg ist? Dann lohnt sich vorher ein Blick in unseren Beitrag B2B-Vertriebsunterstützung: Intern aufbauen oder besser auslagern?.
1. Schwarze Schafe: Quotendruck, unmenschliche Arbeitsbedingungen und gestresste Mitarbeiter als Warnsignal
In der Callcenter-Branche gibt es viele schwarze Schafe. Schlecht ausgebildete und wenig geschulte Mitarbeiter am Telefon. Strenge Vorgaben, knallharte Ergebnisquoten. Nicht selten im Sales via Telefon. Wer sie nicht erfüllt, bekommt Druck, Sanktionen, im Zweifel die Kündigung. Die Folge: hohe Krankenstände, hohe Fluktuation. Kein Wunder – wer will da schon lange bleiben?
Drei Warnsignale, an denen Du das erkennst: Gestresste, unmotivierte Stimmen schon bei der ersten Ansprache. Das hörst Du sofort, wenn Du Dir ein Gesprächsbeispiel zeigen lässt oder den Telefonisten kennen lernst. Ausweichende Antworten, wenn Du direkt nach Krankenstand und Fluktuation im Team fragst – seriöse Anbieter haben damit kein Problem. Und ein Vergütungssystem, das ausschließlich auf harte Quoten setzt, ohne Rücksicht auf Gesprächsqualität.
Ein einziges Warnsignal ist noch kein Beinbruch. Mehrere gleichzeitig schon.
2. Wenn die Erfolgsquote zu schön klingt, um wahr zu sein, ist sie es meist auch
„Wir erzielen 25 Prozent Erfolgsquote in unserer Telemarketing-Kampagne.“ Klingt gut. Ist aber meist gelogen.
Nicht wenige Anbieter nennen Dir solche Zahlen schon auf der Website. Oder spätestens im Erstgespräch, kaum dass Du fragst. Das Problem: Eine seriöse Erfolgsquote hängt von zu vielen Faktoren ab, um sie einfach so aus dem Ärmel zu schütteln. Von Deiner Markenbekanntheit. Deiner Branche und Zielgruppe. Dem Mehrwert und Kundennutzen Deiner Produkte oder Dienstleistungen für Deine Zielkunden. Und vielem mehr.
Wer Dir trotzdem eine feste Zahl nennt, hat Deine Situation entweder gar nicht verstanden – oder erzählt Dir einfach, was Du hören willst. Werden Dir Zahlen genannt, ohne dass genau solche Parameter nach einer definierten Checkliste vorab von der Telemarketing Agentur B2B im Dialog abgefragt werden, solltest Du hellhörig werden. Realistisch sind 3 bis 8 Prozent Conversionrate, in Top-Konstellationen maximal 10 Prozent. Alles darüber – Vorsicht.
Wichtiger als die reine Zahl: Willst Du viele Termine oder gute Termine? Beides gleichzeitig gibt es nicht. Diese Frage solltest Du Dir vorab selbst stellen und beantworten.
Was einen wirklich guten Lead ausmacht, erklären wir ausführlich in unserem Grundlagenbeitrag Was ist B2B Leadgenerierung?.
3. Ein rein erfolgsbasiertes Vergütungsmodell klingt sexy, ist es aber nicht
Es gibt viele Vergütungsmodelle. Du zahlst auf Basis von Stunden oder Tagen, für Brutto- oder Nettokontakte oder pauschal auf Monatsbasis pro FTE. Auch ein rein erfolgsbasiertes Modell oder ein Mischmodell ist denkbar. Wie glücklich Du mit welchem dieser Modelle wirst, hängt vor allem von Deinen Zielen bei der Neukundengewinnung ab.
Rein erfolgsbasierte Modelle gibt es immer weniger. Früher haben wir nur dieses Modell angeboten. Ohne Mindestlaufzeit, ohne Mindest-Abnahmemenge an Leads bzw. Terminen. Damit war es natürlich extrem leicht, neue Kunden zu gewinnen. Klar. Bei einem solchen Modell – wer sagt da schon „nein“?
Unerfreulicher Nebeneffekt: Lief das Projekt nicht gut – auch aus Gründen, die nicht bei uns lagen – blieben wir auf den Kosten sitzen. Mit wenig oder ohne Umsatz funktioniert es nicht. Es erhöht auch den Druck auf Deine Telemarketing Agentur. Konsequenz: Du bekommst mehr schlechte Termine. Das willst Du nicht. Nicht nur die Quantität, auch die Qualität muss stimmen.
Was gut funktioniert ist Folgendes: Ihr einigt Euch zumindest zu Beginn auf ein aufwandsabhängiges Modell. Auf Stunden-, Tage- oder Monatsbasis. Das ist fair und seriös. Denn schließlich kann die Telesales Agentur vor Beginn des Projekts nicht wirklich sauber die Erfolgsquote beziffern. Und damit auch nicht den eigenen, mit dem Projekt verbundenen Umsatz kalkulieren.
Idealerweise vereinbart Ihr ein Pilotprojekt – mit einer Dauer von 2-3 Monaten. In dieser Zeit sammeln beide – Du und der Dienstleister – viele Erfahrungen und verlässliche Daten und Fakten zur durchschnittlichen Anzahl an Telefonaten pro Stunde, erzielten Leads und generierten Umsätzen. Auf dieser Basis kann dann entschieden werden, ob z.B. ein Mix-Modell aus erfolgsbasierter und aufwandsabhängiger Vergütung für beide Beteiligte Sinn macht und wirtschaftlich abbildbar ist. Dies bedingt aber auch Transparenz von Deiner Seite. Du musst aufdecken, wieviel Umsatz Du aus der Akquise generieren konntest.
Solche Modelle sind gut realisierbar, sobald man ein Projekt eine gewisse Zeit begleitet und die realistischen Erfolgsquoten besser kennt. Findest Du eine gute Telemarketing Agentur, die diese Möglichkeit in Betracht zieht und mit Dir diskutiert, spricht das eine seriöse Sprache. Der Dienstleister reduziert Dein Risiko, indem er es mit Dir teilt. Das zeugt von Selbstbewusstsein in die eigene Expertise und Dienstleistungsqualität.
4. Keine Namen, wenig Wahrheit: Der Referenzkunden-Check
Zitate, die genannt werden, ohne Namen und Unternehmen des Zitatgebers zu nennen, sind unseriös und wenig vertrauenswürdig. Als Grund wird oft der Wunsch nach Anonymität des Kunden genannt. Das mag in wenigen Fällen der tatsächliche Grund sein. Hat ein Dienstleister aber gar keine namentlich genannten Referenzen, dann stimmt etwas nicht.
Denn ein richtig begeisterter Kunde hat in aller Regel kein Problem damit, genannt zu werden. Auch eingekaufte Stockfotos über einem Zitat sollten Dich bedenklich stimmen. Oder irgendwelche 5-Sterne-Bewertungen, die aber keine echten Google-Bewertungen sind. Im Zweifel fragst Du einfach, ob Du 1-2 Referenzen telefonisch kontaktieren darfst. Hochwertige Dienstleister scheuen diese Frage nicht, sondern nennen Dir konkrete Ansprechpartner mit Kontaktinfos. Wir jedenfalls haben damit kein Problem.
5. Wer sitzt eigentlich für Dich am Telefon Deiner Telemarketing Agentur?
Hast Du die Möglichkeit, die Mitarbeiter kennenzulernen, die für Dich am Telefon vertrieblich aktiv sind und Dein Unternehmen nach außen repräsentieren? Du solltest auch im laufenden Projekt immer wieder die Gelegenheit bekommen, Kontakt zu diesen aufzunehmen und Dich auf dem kurzen Dienstweg abzustimmen, ohne immer über einen Projekt- oder Teamleiter gehen zu müssen. Eine seriöse Telemarketing Agentur scheut sich auch nicht, in den regelmäßigen Jour Fixes auch Teammitglieder einzuladen. Das hilft ja nicht nur Dir, sondern auch der Optimierung des Projekts, um gemeinsam zu lernen und mehr Leads zu generieren.
Nur so entsteht eine vertrauensvolle Partnerschaft, in der der Dienstleister für Dich wie ein ausgelagerter Vertriebsinnendienst agiert. Das erhöht übrigens auch die wechselseitige Wertschätzung – und damit die vertriebliche Motivation der für Dich tätigen Mitarbeiter. Denn nichts freut sie mehr, als den Menschen kennenzulernen, für den sie täglich die harte Feldarbeit am Telefon machen. Vor allem, wenn sie dabei auch Lob und Wertschätzung erfahren.
6. Gute Gesprächsführung, statt Lei(d)fäden
Ein Leitfaden ist wichtig. Er dient dazu, Dir zu zeigen, dass man Deine Produkte und Dienstleistungen im Briefing verstanden hat. Und er hilft den Mitarbeitern beim Projektstart. Aber spätestens nach wenigen Tagen sollten die Mitarbeiter, die für Dich vertrieblich aktiv sind, frei und authentisch telefonieren. Inhaltlich natürlich das rüberbringen, was vereinbart wurde. Aber im eigenen Sprachjargon. Um ein echtes Gespräch von Mensch zu Mensch zu führen. Kennst Du auch die Anrufe, in denen Dir jemand in den Telefonaten spürbar unsicher und wenig eloquent vorliest? Das willst Du garantiert nicht für Dein Unternehmen. Das ist Callcenter-Outbound, keine B2B-Kaltakquise. Und so überzeugst Du im B2B-Umfeld keinen Entscheider.
Und ja, das gilt mittlerweile auch für die Maschine: KI-Telefonagenten, die angeblich vollautomatisch B2B-Kaltakquise übernehmen, werden Dir aktuell gern als die Zukunft verkauft. Auch wir finden die Technologie spannend. Nur scheitert ein Algorithmus in der Praxis noch regelmäßig genau an dem, was einen guten Verkäufer ausmacht: souverän vom Skript abweichen, auf Einwände eingehen, zuhören zwischen den Zeilen. Bis das wirklich zuverlässig funktioniert, bleibt vertriebliche Eloquenz Menschenarbeit. Von der ab 2. August 2026 geltenden gesetzlichen Kennzeichnungspflicht für KI-Interaktionen, wonach ein KI-Agent sich bereits an der Zentrale als solcher zu erkennen geben muss, ganz zu schweigen.
7. Die Frage der Motivation, B2B-Erfahrung und Ausbildung
Scheu Dich nicht davor, zu fragen, welche Mitarbeiter auf Deinem Projekt telefonieren werden und welchen vertrieblichen Hintergrund sie haben. Nehmen sie regelmäßig an Trainings und Coachings teil? Und vor allem: Handelt es sich um telefonische Vertriebsmitarbeiter, die auch reichlich B2B-Erfahrung in der Vertriebsunterstützung haben oder kommen sie eigentlich aus dem B2C-Umfeld? Und: haben sie auch echte Outbound- oder eher Inbound-Erfahrung?
Und noch wichtiger: Wie steht es um die Erfahrungen und Kompetenzen der Geschäftsführer sowie die der Projektleiter, Teamleiter und Ausbilder der Telesales Agentur? Auch die Art der Provisionierung oder anderer incentivierender Elemente hat unmittelbare Auswirkungen auf die Motivation der Mitarbeiter. Und damit auf die Qualität Deiner Vertriebsprozesse, Terminierung und Leads.
8. B2C Callcenter und B2B Vertrieb sind leider nicht 2 Seiten der gleichen Medaille einer guten Telemarketing Agentur
Kennst Du auch die nervigen Anrufe, die Dich abends zuhause privat erreichen? Bei denen Du Dich aufgrund der schlechten Qualität der Telefonie im besten Fall nur peinlich berührt oder amüsiert fühlst, im schlechtesten Fall aber so richtig verärgert bist? Sowas willst Du nicht für Dich und Dein Unternehmen. Das generiert nicht nur keine guten Leads, sondern schadet auch dem Image und der Reputation Deiner Marke. Denn, das vergessen viele: Eine breit angelegte Telemarketing Kampagne hat nicht nur einen vertrieblichen Effekt, sondern zahlt auch auf Deine Markenbekanntheit und Euer Markenimage ein.
Vermeide das, indem Du auf einen Dienstleister setzt, der belastbare Erfahrungen und Erfolge im Telefonvertrieb des B2B-Umfelds vorweisen kann. Und sich mit dem Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte, Dienstleistungen und Lösungen richtig auskennt.
9. Legebatterie oder Wohlfühlzone? Schau Dir die Arbeitsplätze an
Sofern möglich: Begutachte beim Erstbesuch auch die Räumlichkeiten. Der Grund ist ganz einfach: In wenig seriösen Callcentern haben die Mitarbeiter oftmals Arbeitsplätze, die Käfighaltung – schlimmer noch, Legebatterien – ähneln. Menschen brauchen aber eine Wohlfühlatmosphäre, um vertrieblich qualitativ hochwertig und effektiv arbeiten zu können. Und: Höhere Mitarbeiterzufriedenheit führt zu höherer Kundenzufriedenheit.
Geht das nicht, weil die B2B Telemarketing Agentur rein digital unterwegs ist und die Mitarbeiter dezentral verteilt sitzen, dann frag einfach mal nach, wie die Zusammenarbeit im täglichen Alltag aussieht. Wird untereinander kommuniziert, feiert man gemeinsam vertriebliche Erfolge? Gibt es regelmäßig Lob und Wertschätzung durch die Geschäftsführung, die Team- oder Projektleiter? Können sich die Mitarbeiter einmal ausheulen? Das klingt banal, ist es aber nicht. Telemarketing und Telesales sind nicht nur fachlich, sondern auch emotional herausfordernd. Da brauchen die Mitarbeiter auch mal einen guten Zuhörer und Streicheleinheiten. Das People Management wird von vielen unterschätzt. Und Telemarketing Agenturen verfügen sehr oft eben nicht über diese Atmosphäre.
10. Porsche fahren, aber einen Lada zahlen? So funktioniert das im professionellen Telemarketing nicht
Wie in jeder Branche gibt’s auch in der Telefonakquise die Discount-Fraktion. Anbieter, die Dir das Blaue vom Himmel versprechen – für einen Bruchteil des Marktpreises. Im Grunde legitim. Jeder darf seine Preise machen, wie er will. Aber ein super-günstiges Angebot kommt nie aus dem Nichts. Irgendwo wird gespart – bei der Schulung, bei der Qualitätskontrolle, bei der Auswahl der Mitarbeiter. Am häufigsten aber an einer Stelle: beim Gehalt.
Frag solche Anbieter ruhig mal ganz direkt nach Entlohnungssystemen. Jeder, der eins und eins zusammenzählen kann, weiß: Das funktioniert nur auf Mindestlohnniveau. Und Mindestlohn heißt selten Bestleistung.
Der andere Faktor heißt: Niedrige Preise = Kostendruck. Eine solche Telesales Agentur muss permanent den eigenen Vertriebsprozess optimieren und Vertriebskosten minimieren. Das wiederum muss zwangsläufig zu einer Einsparung an Qualität und Leistungen einer Telemarketing Agentur führen. Mehr Druck bei den Mitarbeitern ist die Folge.
Die Rechnung dahinter ist simpel – und teuer. Niedriger Lohn und hoher Kostendruck, niedrige Motivation. Niedrige Motivation, hohe Fluktuation – klingelt’s? Genau die Warnsignale aus Punkt 1. Hohe Fluktuation, wieder neue, unerfahrene Stimmen am Telefon. Am Ende zahlst Du zwar wenig – aber für Termine, die nichts wert sind.
Wie überall hat Qualität ihren Preis. So auch ein Lead. Man kann eben nicht einen Porsche fahren, aber Lada zahlen wollen. Im Telemarketing gilt das genauso: Wer beim Preis zu hart verhandelt, verhandelt am Ende gegen sich selbst.
Fazit: Worauf es wirklich ankommt
Telemarketing und Telesales B2B sind kein Buzzword-Bingo. Es ist Handwerk – ehrliches Handwerk, das man an echten Fragen erkennt: Wie hoch ist der Krankenstand im Team? Wie wird abgerechnet? Darf ich Referenzen selbst anrufen? Lerne ich die Mitarbeiter kennen, die für mich die Telefonate führen?
Wer Dir stattdessen nur pauschale Erfolgsquoten und Hochglanz-Zitate ohne Namen präsentiert, hat Dir meistens mehr zu verbergen als zu bieten. Schließlich willst Du nur eins: Kunden gewinnen.
Wir kennen beide Seiten dieses Geschäfts – als Auftraggeber und als Anbieter. Wenn Du überlegst, B2B-Telemarketing oder Telesales auszulagern – lass uns reden. Wir sagen Dir ehrlich, ob und wie es für Dich passt. Als Telemarketing Agentur für Deinen Vertrieb.